Una vez creado el producto, el reto es proporcionárselo a la población con un esquema sostenible. Para ello, debe existir un buen modelo de negocio: con impacto social, pero sostenible.

Un modelo de negocio articula de manera clara la lógica de cómo una organización crea, distribuye y captura valor.
Osterwalsder y Pignur 2009. Business Model Canvas

El modelo de negocio ayuda por tanto a articular cómo va a funcionar el negocio, y aborda aspectos tan variados y estratégicos como la innovación, la relación con los clientes, o el impacto.

Un buen modelo de negocio: valor social y valor económico

Abordar el modelo de negocio del mismo modo que para los mercados desarrollados no es efectivo ni apropiado en los mercados de la BdP. No se trata de cambiar por completo el esquema, pero sí de revisar los distintos elementos del modelo de negocio y ajustarlos teniendo en cuenta el mercado, contexto y tipo de producto.

Por lo pronto, en un modelo de negocio tradicional se comenzaría probablemente por definir la segmentación de clientes (usando por ejemplo la herramienta del Business Model Canvas). Sin embargo, en un negocio inclusivo el primer paso fundamental es definir la propuesta de valor social y, de manera separada pero ligada, definir la propuesta de valor comercial. Es decir:

• Valor Social: ¿Qué beneficios y resultados sociales se producen a partir de nuestro negocio y qué los hace atractivos para los clientes?
• Valor Comercial: ¿Qué productos o servicios produce nuestro negocio, y qué los hace atractivos para los clientes?

Con independencia de la herramienta que usemos para desarrollar y reflexionar sobre el modelo de negocio, en un negocio inclusivo el modelo de negocio debe responder a tres importantes preguntas:

1. ¿Cómo están relacionados dentro del negocio el valor comercial y el impacto social?

Las propuestas de valor social y de valor comercial se tienen que definir por separado, pero a su vez tiene que estar claro cómo se encuentran conectadas y cómo se gestionan en la práctica. Asimismo, es importante identificar desde el comienzo dónde se encuentran los principales riesgos que pueden afectar a una u otra propuesta, e integrar su supervisión en el modelo de negocio.

2. ¿Cómo consigo que mi producto llegue a la población de la Base de la Pirámide?

Son varios los aspectos a considerar y analizar al respecto:

• Cadena de aprovisionamiento.
• El esquema de producción.
• Las redes de distribución.
• Y como aspecto transversal, la cadena de financiación.

Estos aspectos se analizarán en detalle en los siguientes artículos. No obstante, merece la pena adelantar que es recurrente ver experiencias exitosas en las que la BdP se integra en el esquema de aprovisionamiento, producción y distribución.

3. ¿Cómo consigo que mi negocio sea sostenible y escalable?

Son varios los aspectos a considerar al respecto:

• Integración de las particularidades del contexto local.
• Estudio de alianzas y socios que me pueden ayudar. La colaboración de la empresa con ONG, organizaciones de cooperación al desarrollo e instituciones públicas es un elemento clave en diferentes casos de éxito. También la alianza entre multinacionales y pequeñas y medianas empresas, en las que se produce un intercambio de conocimientos: tecnologías y competencias empresariales y conocimientos de contexto y mercados locales.
• Medida en que el modelo de negocio se fortalece y genera valor adicional para la BdP si se integra en la cadena de valor. Como ya hemos adelantado, el uso de estructuras u organizaciones presentes en la Base de la Pirámide aparece de forma recurrente cuando se revisan experiencias exitosas. Una producción local crea riqueza en la BdP con la creación de microempresas y de puestos de trabajo-, pero también consigue abaratar los precios del transporte y muchas veces de la propia producción.
• La sostenibilidad es necesaria pero no es suficiente. Asimismo, que se busque un modelo sostenible no significa que no deba haber subsidios en ningún momento del proceso de desarrollo del negocio inclusivo. El apoyo y empuje financiero puede ser muy interesante desde la concepción, pero también para fortalecer y profesionalizar, incentivar, e innovar y mejorar el impacto.

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Este artículo pertenece a una serie de 10 post dentro de nuestro Curso de Negocios Inclusivos.