De manera creciente las empresas, y la sociedad en general, están descubriendo y reconociendo el potencial de los llamados negocios inclusivos.

Desde que se acuñó el término, se han generado múltiples definiciones. En todas ellas se incluyen 4 elementos definitorios:

• Se refieren a iniciativas empresariales (pueden ser gestionadas y promovidas por empresas, pero también por ONG).
• Se basan en un modelo de negocio que se dirige al segmento de la Base de la Pirámide (como cliente, proveedor, distribuidor o empleado).
• Crean retorno para todos, tanto para la población de la Base de la Pirámide como para la empresa o entidad que los promueve.
• En el caso de la Base de la Pirámide se busca que redunde de manera directa en una mejora de la calidad de vida.

Antes de profundizar más en este tipo de negocio, es fundamental tener claro uno de los elementos definitorios: la Base de la Pirámide.

¿Qué es la Base de la Pirámide?

La Base de la Pirámide (BdP – Bottom of the Pyramid en inglés -) es la forma de designar a los 4.000 millones de personas que viven principalmente en países en desarrollo y cuya renta per cápita anual se encuentra por debajo de los 1.500 USD (por paridad de poder adquisitivo).

Tradicionalmente la población de la BdP, que sobrevive con menos de $4 al día, ha estado excluida de la economía y de los mercados empresariales, ya que con un planteamiento empresarial básico y tradicional, este segmento no es aparentemente rentable.

El resultado es que un grupo que supone 2/3 de la población mundial, no cuenta con apenas productos y servicios creados o adaptados para abordar sus necesidades, cuando, en la práctica, sus necesidades son muchas. La Teoría de la Base de la Pirámide viene a llamar la atención sobre este hecho:

La Base de la Pirámide supone un segmento de población con un inmenso tamaño y potencial, cuyas necesidades pueden ser atendidas con modelos empresariales.

¿En qué se diferencian de los negocios tradicionales?

Que un negocio venda productos baratos a comunidades en situación de pobreza no lo convierte en un negocio inclusivo. Por lo pronto, no todos los productos que se comercializan para la BdP tienen un impacto social positivo. Igualmente, tampoco se trata de crear nuevas o innecesarias necesidades de consumo.

Los negocios inclusivos deben proveer productos y servicios que facilitan y mejoran la vida de la gente que los adquiere o impactar positivamente en la Base de la Pirámide a través del acceso a oportunidades económicas y laborales.

La gran diferencia radica en pensar que algunas necesidades de la población de escasos recursos podrían resolverse considerando que hay productos o servicios que pueden mejorar su calidad de vida y que pueden adquirirlos; o bien que pueden integrarse en modelos empresariales en los que participan como proveedores o distribuidores. Desde la perspectiva empresarial, supone una nueva manera de entender su posible contribución a la lucha contra la pobreza, basada en la innovación en productos y servicios que resuelven necesidades sociales o en articular en su cadena de valor el trabajo con poblaciones de escasos recursos. La articulación con el sector público resulta fundamental para la operativa de algunos de estos modelos, en especial, cuando se trata de atender necesidades básicas de la población.

¿Para qué sirven los negocios inclusivos?

La utilidad de los negocios inclusivos se desprende de una premisa clara ya mencionada:

Son una forma de resolver necesidades de la población con esquemas más sostenibles, que permiten a las empresas orientar su contribución a los Objetivos de Desarrollo Sostenible generando modelos de negocio que atienden necesidades de la población de escasos recursos o permiten integrar en sus cadenas a población antes excluida.

De manera específica, los negocios inclusivos tienen ventajas concretas, y distintas, para la empresa y para el grupo poblacional al que se dirigen:

Ventajas para la empresa

• Acceso a un mercado todavía desconocido que puede atender con esquemas sostenibles o comercialmente viables.
• Diversificación de la cartera de productos y servicios o del conjunto de proveedores o distribuidores, al tiempo que se genera bienestar social y se contribuye a la sostenibilidad de la empresa.
• Gestión de riesgos y oportunidades, tanto aumentando la licencia para operar, especialmente en países en desarrollo, como aumentando el control y estabilidad en cadenas de valor que operan en contextos de pobreza.
• Impulso a la capacidad innovadora, con miras a crear nuevos negocios bajo un planteamiento más integrado y sostenible.
• Aprendizaje sobre modelos de negocios y canales de distribución eficientes y sostenibles.

Ventajas para la Base de la Pirámide

• Satisfacción de necesidades y mejora de la calidad de vida.

Como clientes, la Base de la Pirámide accede a productos asequibles como por ejemplo potabilizadores de agua, que mejoran su salud, o herramientas agrícolas, que mejoran su productividad.

• Generación de acceso a oportunidades que suponen formación e ingresos a través de la incorporación de la población local como productores, proveedores, distribuidores o empleados en la cadena de valor.

Como población que se integra en la cadena de valor como empleados, por ejemplo, la Base de la Pirámide accede a ingresos que les permiten independencia económica, o formación en habilidades profesionales que mejoran sus oportunidades.

• Derecho a decidir y escoger entre opciones de consumo más beneficiosas.

Como clientes, la BdP accede a la posibilidad de poder elegir cómo satisfacer sus necesidades, por ejemplo, escogiendo entre distintos tipos de productos, según lo que más se ajusta a sus prioridades y características de consumo, al tiempo que mejora su calidad de vida.

¿Y cuáles son las claves para el éxito en los negocios inclusivos?

Si bien no existen fórmulas mágicas y absolutas para que un negocio inclusivo tenga éxito, al igual que cualquier modelo de negocio, sí hay una serie de aspectos que se consideran clave para avanzar adecuadamente:

• Propuesta de valor. Las empresas que atienden o integran en sus cadenas de valor a la Base de la Pirámide deben crear propuestas de valor amplias y convincentes, generar todo un ecosistema de negocio que aporte valor a la población local y a las comunidades de múltiples maneras, y no sólo a través de un único producto o servicio.
• Escalabilidad. Se requiere un nivel de escala significativo dentro de la empresa: es decir, que el negocio inclusivo pueda ser replicado y llegar/ integrar cada vez un mayor número de personas de manera viable. La escalabilidad en última instancia está relacionada con el umbral de rentabilidad de cada empresa y el retorno sobre la inversión. Sólo los proyectos viables son escalables.
• Alianzas. La colaboración con ONG, administraciones y actores de la comunidad local es fundamental para generar confianza, conocer necesidades, riesgos y aspiraciones, e identificar vías de intervención a la hora de comercializar productos y servicios apropiados para la BdP.
• Nuevos recursos y procesos de diseño. Las empresas deben ir más allá de los recursos tradicionales, financiando proyectos piloto en las etapas iniciales de la concepción del negocio inclusivo, e integrando e impulsando recursos como el conocimiento y la tecnología. Asimismo, es clave diseñar los productos de forma adaptada, con información desde la BdP y sin ideas preconcebidas de lo que la población quiere o cómo lo quiere.
• Innovación. La innovación productiva, así como la innovación incluyente, son esenciales para el progreso económico y adaptación a nuevos mercados.
• Gestión de resultados o impactos. No se puede presuponer que se consiguen o mantienen los resultados sociales esperados en el medio plazo, sino que es necesario medirlos periódicamente e integrar su supervisión en la gestión del negocio inclusivo.

Los negocios inclusivos tienen un enorme potencial pero presentan también desafíos importantes que es clave tener en cuenta desde la concepción y diseño de los productos y servicios. Entre estos retos se incluyen, por ejemplo, aspectos culturales, ajustes de costes, el canal de distribución o la evaluación y gestión del impacto social en el corto y largo plazo.

En próximos post abordaremos cuáles son las principales barreras para poner en marcha este tipo de negocios y los desafíos más importantes que hay que enfrentar para alcanzar el éxito económico y social.

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Este artículo pertenece a una serie de 10 post dentro de nuestro Curso de Negocios Inclusivos.

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